Перевод потенциального покупателя на следующую маркетинговую стадию

 

Название стадии

Характеристика стадии

Рекламные усилия, необходимые для перехода на эту стадию

Знание

Потенциальный потребитель осведомлен о фирме и ее товаре, но не обладает никакими другими знаниями или предпочитает товар конкурента.

Распространение информации о фирме и ее товаре, закрепление в представлении потенциального потребителя определенного имиджа фирмы или товара, связывая его с фирменным (товарным) знаком или наименованием товара. Предпочтение

Потенциальный потребитель предпочитает товар конкретной фирмы других фирм.

Построение системы убедительных доказательств

предпочтительности

товарам конкретного товара по отношению к товарам конкурентов.

Убеждение

Потенциальный потребитель предпочитает товар конкретной фирмы и убежден, что товар ему действительно нужен.

Доказательная часть строится

 

на убеждении по принципу:

«Наш товар не просто лучше

других — он нужен вам!»Покупка

Потенциальный потребитель готов покупать товар, но необходимы соответствующие методы стимулирования.

Все! Потенциальный

потребитель готов купить. Но

пока его не подтолкнут

чем-нибудь, он все равно не

купит. «30% скидки в течение

только этого месяца!» Нельзя пытаться заставить потенциального потребителя сразу покупать — это нереально! Определите стадию, на которой он находится, — это делают либо с помощью опроса, либо посредством экспертного заключения (например, ваша собственная оценка, если вы работаете в личном контакте с потребителем). Пройдите через все стадии — тогда потребители от вас никуда не денутся и вы добьетесь устойчивых продаж. «Грамотное» рекламное агентство никогда не верит клиенту на слово, а всегда самостоятельно контролирует стадию потребительского отношения — ведь обещать определенный объем продаж при вложении определенных средств в рекламу можно только на стадии «покупка».

4) О чем говорить в рекламе: о фирме или ее товаре

Что надо рекламировать на стадиях «знание, предпочтение, убеждение» — товар или фирму? Следует понимать, что, вкладывая деньги в рекламу, рекламодатель не всегда стремится «продать». Иногда целью является «развитие» имиджа фирмы или товара? Помните, что стоимость фирмы Sony, например, значительно выше суммарной стоимости ее помещений, офисов и оборудования. Если вы захотите купить эту фирму (или торговую марку), вам придется заплатить большую часть стоимости за фирменный знак и название — вы покупаете имидж. Понятно теперь, что реклама — это не только способ продать «сегодня», но еще и способ накопить капитал в виде торговой марки! Определитесь: во что вкладывать деньги?