Пять стадий принятия решения купить товар

 

(ПО: MASON BARRY J., MAYER MORRIS L.)

    1. Осознание необходимости покупки

    2. Поиск информации

    3. Оценка вариантов покупки

 

    4. Выбор-покупка

    5. Оценка вариантов после покупки

    Реклама — хорошее средство «до первой покупки». Именно поэтому, в случае товара с непревзойденным качеством покупку рассматривают как лучшую рекламу. На этом основана одна из техник содействия сбыту — самплинг — предложение бесплатно попробовать товар. Такой подход особенно широко используется при продаже косметики, парфюмерии, продуктов питания, сигарет, напитков. Процесс выбора — дискомфортная ситуация. Недаром китайцы обозначают понятие «выбор» иероглифом , буквально обозначающим дискомфортную ситуацию «две хозяйки под одной крышей», так как выбору всегда сопутствует угроза ошибочного решения и связанного с этим проигрыша.

    Проигрыш при покупке или получении услуги связан с риском купить товар плохого качества (например, он не будет работать должным образом), потерять деньги, нанести вред своему здоровью и здоровью близких, уронить достоинство и поколебать самоуважение, совершив покупку или воспользовавшись услугой в месте, несовместимом с представлением о собственном имидже и социальном статусе (например, покупка в магазине уцененных товаров), вызвать неодобрение друзей, коллег, партнеров (ровни по классу), наконец, впустую затратить время и усилия, так и не совершив покупки или не получив услуги.



Adblock detector