Функции контроля

 

Функции контроля заключаются в следующем:

* повышать стандарты исполнения и поведения

* устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее

* устанавливать эффективную систему отчетности для скорейшего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и территории

* периодически и систематически анализировать деятельность каждого продавца и всего персонала

* постоянно наблюдать за исполнением

* определять, в каких регионах исполнение прогрессирует в соответствии с планом

* исследовать причины невыполнения планов и принимать меры по их устранению

* контролировать затраты.

Управляющий сбытом (возможно, при участии отдела кадров) должен иметь детальное описание функций продавца определенного типа и перечень атрибутов, характеристик и требований, которым должен отвечать продавец.

Хороший продавец должен обладать рядом качеств, таких как крепкое здоровье, энергия, решительность, вера в себя, свою компанию и ее продукцию, способность думать, как покупатель, интеллект для освоения новых знаний, эффективной организации рабочего места и т.д., индивидуальность (в допустимых пределах), приятная внешность, самообладание.

 

Обучение продавцов. Типы обучения должны в себя включать:

* вводный курс (знакомство с компанией)

* товароведение — этот курс может занимать от одной недели до двух лет в зависимости от технической сложности изделий. Для простых изделий (типа запакованных продуктов) достаточно одной недели для ряда станков или инструментов даже двух лет может быть недостаточно и может потребоваться дополнительный пятилетний курс обучения

* обучение технике торговли — охватывает технику предварительной подготовки, презентации и/или демонстрации, ведения переговоров, заключения сделки

* практическое обучение (проводится инструктором в срок до 3 месяцев)

* продолжающееся обучение (встречи с руководством для обсуждения проблем, лекции специалистов, курсы повышения квалификации и т.д.) — проводится в целях реализации всего потенциала продавца.

Оплата труда продавцов. Существует три основных типа оплаты труда продавцов:

Только оклад обеспечивает финансовую безопасность, но не дает стимула к наращиванию усилий. Этот тип оплаты используется там, где большая часть работы продавцов носит характер обслуживания или консультаций, и наиболее типична для индустриальных рынков или старшего персонала.

Оклад плюс комиссионные от продажи. Выплата основного оклада дает продавцу чувство безопасности, но выплата комиссионных от объема продаж дает стимулы к интенсификации торговли.

Как правило, выплачиваются очень большие комиссионные. Продаваться могут специализированные товары, которые не нуждаются в повторной закупке и требуют больших усилий от продавца для их реализации. Этот тип оплаты не формирует лояльности к компании. Наиболее пригоден для потребительских рынков.