Продажа лично

На определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством. Техника личной продажи имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой. Она включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга. Личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных продавец — покупатель до дружеских. для профессионального продавца интересы покупателя — предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты, И наконец, личная продажа вынуждает покупателя каким-то образом реагировать на обращение, хотя бы просто вежливым отказом.

Но эти преимущества обходятся недешево. Сотрудничество с торговыми агентами предполагает долговременные контракты со стороны компании, и сменить торговый персонал не так просто, как обновить рекламу. Кроме того, личная продажа — самое дорогое из средств стимулирования. Известно, что американские фирмы затрачивают на личную продажу в три раза больше средств, чем на рекламу.

2.1.3. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта предусматривает широкий набор средств продвижения — купоны, конкурсы, скидки, премии и др. Каждое из этих средств имеет свои особенности. Они привлекают внимание покупателей и снабжают их информацией о товаре, способствующей его покупке. Все это — мощные приманки, дающие возможность клиенту сэкономить, что в его глазах представляет дополнительную ценность. И, кроме того, средства стимулирования сбыта поощряют активные действия, В то время как реклама призывает: “Покупайте наш товар”, стимулирование сбыта настаивает: “Купите его сейчас”. Воздействие средств стимулирования сбыта обычно кратковременно, и их нельзя использовать для формирования устойчивого предпочтения товара.



Adblock detector