ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ (ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ)

 

Результаты деятельности служащего могут рассматриваться в контексте его персоналий отдачи и вознаграждения за работу, услугу или другие полезные действия, т.е. в форме вознаграждения. Эти поощрения могут быть или внутреннего свойства, когда они выступают естественным результатом самого труда и включают разнообразие, удовольствие, удовлетворение от работы, чувство выполненного долга, ответственности, самоуважения и т.д., или, наоборот, быть внешними по отношению к самому труду — заработная плата, комиссионные, премии, повышение по службе, похвала, признание и уважение окружающих (особенно членов семьи и членов “команды” торговых агентов). Они могут оказаться необходимыми для удовлетворения некоторых внутренних потребностей, таких, как личное “я”, жизненные потребности, власть и личные достижения.

Внутренние поощрения эффективны, так как они исходят от самого человека, но может оказаться, что внешние вознаграждения более эффективны, потому что они, как правило, имеют вещественный характер и их видят окружающие.

Эффективность вознаграждений зависит от двух факторов:

 

понимания привлекательности вознаграждения — хотя абсолютный размер вознаграждения прямо воздействует на степень удовлетворения, это очень индивидуальный предмет: то, что выглядит привлекательным в глазах одного человека, другому покажется лишь частично привлекательным или оставит его совершенно безразличным

понимания справедливости вознаграждения — этот фактор находится под влиянием сопоставления с другими людьми (другим торговым агентом) или группой (“командой”) торговых агентов, если они получают такое же вознаграждение при меньшем уровне производительности (например, такую же заработную плату) или большее вознаграждение при том же уровне производительности (например, служебную автомашину больших размеров или лучшего качества). Он также зависит от содержания или величины вознаграждения в сравнении с уровнем производительности (например, бонусы, выплачиваемые в зависимости от стажа или должности) и от метода определения вознаграждения (например, шкала комиссионных торговым агентам на основе объема сбыта не учитывает широко различающиеся потенциалы региональных рынков сбыта).