Суть социально-психологического подхода

 

Социально-психологический подход рассматривает людей в качестве “общественных животных”, приспосабливающихся к общим формам и нормам культуры в широком смысле (всего общества) и более узким стандартам субкультур (например, религиозной секты или социальной группы), а также коллективов людей, с которыми связана их жизнь (например, семья, группа торговых агентов). Их потребности и поведение в основных чертах несут на себе отпечаток соответствующей окружающей их группы людей (например, торговые агенты, держатели закладных) или группы, перейти в которую они стремятся (общество миллионеров, экипаж самолета, управляющие по сбыту и т.д.). Для управляющего по сбыту вытекающие из этого последствия заключаются в том, что мотивацию торговых агентов можно строить на основе социальных соображений (таких, как общественное положение), которые являются социально значимыми и приемлемыми, служат интересам других частей общества. Формирование атмосферы сотрудничества накладывает свой отпечаток на процесс мотивации при груп

повом подходе к организации и управлению сбытом, например быть признанным членом группы торговых агентов, пользоваться уважением за пределами этой группы (например, со стороны клиентов, членов семьи, друзей и т.д.), пользоваться уважением и иметь репутацию высококвалифицированного члена команды торговых агентов у остальных членов коллектива. Этот подход имеет подтекст, связанный с тем, что люди часто хотят быть похожими на окружающих и поэтому их поведение отражает некую желательную модель, как они ее воспринимают и какой они желали бы ее видеть. При таких условиях качества управляющего по сбыту как лидера и его способность “показать пример” служат весьма сильными стимулами.

 

Подход Мак-Грегора базируется на двух теориях. В теории Х человек рассматривается как бесконечно ленивое существо, лишенное желаний, готовое работать только в крайнем случае, не стремящееся и не готовое нести ответственность. В соответствии с этой теорией указания, мотивация и контроль должны осуществляться извне, так как считается, что торговым агентом руководят жадность, страх и принуждение в том случае, если он вообще выполняет работу, и агент должен находиться под постоянным наблюдением.



Adblock detector