ФОРМИРОВАНИЕ МОТИВАЦИИ

 

Рассмотренные выше теории были сконцентрированы в основном на сущности мотивации, но другой способ понимания мотивации заключается в определении стадий процесса мотивации агента или “команды” торговых агентов. Другие считают, что наиболее важный подход к процессу мотивации связан с тем, каких результатов своего поведения ожидают люди.

Каст и Розенцвейг, как отмечают многие ученые, исследовали, разработали и модифицировали целый ряд подобных концепций познавательного мотивационного процесса, на основе которых при соответствующих изменениях можно составить модель мотивационного процесса, приспособленную к нуждам управления и организации сбыта (рис. 1).

Важно, чтобы управляющий по сбыту понимал стадий и последовательность процесса мотивации, поскольку это необходимо для учета рассмотренных выше подходов в содержании мотивации. Разбираясь в сущности каждой стадий, он может влиять на ход процесса, который доказал на рис. 1.

2.1. МОТИВЫ

 

Применительно к задачам управления мотивация — это набор приемов и инструментов, которые управляющий по сбыту использует для направления внутренних движущих сил (мотивов) торгового персонала на достижение установленных целей.

Некоторые мотивы в одиночку могут действовать слишком сильно, приносить этим вред. Например, “я” торгового агента придает желанию и потребности заключить сделку характер стремления к личному успеху, но большое влияние этого мотива накаляет обстановку переговоров, поскольку мало считается с желанием или нежеланием клиента приобрести Товар. Торговый агент исходит из внутренней установки, что его задача — заключить сделку, воспринимает присутствие клиента как путь удовлетворения личных психологических потребностей. Иногда управляющему по сбыту приходится пробуждать у торгового агента сопереживание, т.е. способность чувствовать состояние клиента.

Успешное осуществление сбытовых операций требует взвешенной комбинации указанных факторов. Однако при этом интенсивная потребность в заключении сделки не должна мешать торговому агенту глубже изучать клиента и отзываться на его реакцию и потребности.