КАК ПРОИСХОДИТ СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

 

Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.

Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач.

Функции планирования предполагают обязанности:

* обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании

* планировать получение прибыли в процентном отношении

* оценивать затраты

* анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка)

* планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов

* планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы

* планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей

* устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала

* планировать собственное время

* планировать регулярные встречи с продавцами

* планировать общее развитие и стимулирование персонала

* планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.

Функции действия означают, что управляющий:

* осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потенциал

* постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики компании

* стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца

* рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности

 

* информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.

* управляет деятельностью территориальных подразделений

* поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения

* консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.

* укрепляет дисциплину

* постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при неподписании крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы

* держит связь с руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы, кадры)

* работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).

Функции контроля заключаются в следующем:

* повышать стандарты исполнения и поведения

* устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее

* устанавливать эффективную систему отчетности для скорейшего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и территории

* периодически и систематически анализировать деятельность каждого продавца и всего персонала

* постоянно наблюдать за исполнением

* определять, в каких регионах исполнение прогрессирует в соответствии с планом

* исследовать причины невыполнения планов и принимать меры по их устранению

* контролировать затраты.

Управляющий сбытом (возможно, при участии отдела кадров) должен иметь детальное описание функций продавца определенного типа и перечень атрибутов, характеристик и требований, которым должен отвечать продавец.

Хороший продавец должен обладать рядом качеств, таких как крепкое здоровье, энергия, решительность, вера в себя, свою компанию и ее продукцию, способность думать, как покупатель, интеллект для освоения новых знаний, эффективной организации рабочего места и т.д., индивидуальность (в допустимых пределах), приятная внешность, самообладание.



Adblock detector