Структура убеждающего воздействия

СТРУКТУРА УБЕЖДАЮЩЕГО ВОЗДЕЙСТВИЯ — сложное сочетание усилий, предпринимаемых для его осуществления, и условий, в которых оно ведется. Структура убеждающего воздействия включает: воздействие источника информации, воздействие содержания убеждающего воздействия, воздействие ситуации убеждающего воздействия.
Источник информации. Практика психологического воздействия свидетельствует о том, что эффективность убеждения зависит от того, как его объект относятся к источнику информации. В роли источников информации могут выступать правительство, официальные органы, средства массовой информации, а также лица, пользующиеся доверием у объектов убеждающего воздействия. Чем авторитетнее источник информации, тем легче воспринимаются сведения, навязываемые от его имени. К числу приемов достижения доверия к источнику информации в настоящее время относят: создание имиджа “особой осведомленности” о событиях, которые могут замалчиваться официальными источниками информации в силу различных причин, что достигается передачей достоверных сведений, точность которых известна или может быть легко проверена; формирование имиджа “объективности, независимости и альтернативности”, что достигается цитированием документов, оценок экспертов, мнений очевидцев событий и т.д.
Требования к содержанию убеждающего воздействия. Действенность содержания убеждающего воздействия зависит от многих факторов. Во-первых, она во многом определяется степенью доказательности и убедительности преподносимой информации. Доказательность основывается на логичности, научности, правдивости и непротиворечивости изложенного материала. Убедительность зависит в большей степени от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений интересов и потребностей, его образа мышления и своеобразия языка. Доказательность не предполагает автоматическую убедительность. Только правильно выбранное логическое, эмоциональное и психологическое соотношение между ними может гарантировать эффективность воздействия того или иного информационного материала или всей пропаганды в целом. Ценность доказательности и убедительности измеряется тем, как изложенное содержание убеждающего воздействия воспринимается адресатами. Оно должно быть хорошо продумано и подготовлено логически, в соответствии с законами диалектической и форм
альной логики. Конкретное в содержании убеждающего воздействия усваивается лучше, чем абстрактное. Чем динамичнее сообщение, чем ярче и убедительнее предлагаемые для восприятия мысли, чем разнообразнее и убедительнее аргументация, тем легче, быстрее осмысливается и запоминается содержание убеждающего воздействия. Быстрее воспринимается та информация, которая лучше знакома объектам психологического воздействия. Эффективнее воздействуют на людей те аргументы и та информация, которые имеют для них субъективную значимость, основаны на бесспорных истинах, общем опыте и интересах. Лучше и быстрее впитывается то, что преподносится небольшими смысловыми частями. Эффективнее усваивается то, что эмоционально прочувствовано людьми, вызывает у них длительные положительные переживания. Продуктивнее запоминается тот материал, который преподносятся и излагаются в соответствии национальными традициями восприятия людей. При осуществлении убеждающего воздействия имеет значение даже тембр голоса, и предпочтение отдается тембру
голоса средних тонов.
Во-вторых, воздействие содержания убеждающего воздействия во многом зависит от того, как подобрана, построена и подана его аргументация. Убеждение ни в коем случае не может сводиться только к простому изложению информации и к последующему приведению доводов и доказательств в ее подтверждение, как этого требуют правила формальной логики.
Чтобы убедить кого-то обычно используют три основные категории аргументов:
• истинные факты (помещенная в содержание убеждающего воздействия неопровержимая информация либо подводит людей к правильной оценке, либо позволяют сделать такой же вывод самостоятельно);
• аргументы, содержащие “позитивную” апелляцию к психологической удовлетворенности, которую дает принятие предлагаемой информации (характерным примером могут быть, например, рекламные материалы, гарантирующие качественное медицинское обслуживание и т.д.);
• аргументы, в которых заключена негативная апелляция, привлекающая внимание к отрицательным последствиям, которые могут возникнуть у адресата из-за неприятия предназначаемой для него информации (например, если вас убеждают во вредности конкретных отрицательных привычек). На результативность усвоения содержания убеждающего воздействия немаловажное влияние оказывает очередность изложения аргументов. В частности, целесообразно располагать информацию, непосредственно ориентированную на изменение установки (“сильные аргументы”), перед любой другой, не связанной с решением этой задачи. Наиболее действенным способом является расположение “сильных аргументов” в середине содержания убеждающего воздействия (так называемая “пирамидальная модель” воздействия). А эффективность текстов с “сильными аргументами” в начале и в конце сообщения зависит от установок объекта психологического воздействия. Если он проявляет сильный интерес к теме сообщения, т.е. у него имеются по этому вопросу положительные установки, то более эф
фективным для воздействия на него является содержание убеждающего воздействия, в котором “сильные аргументы” содержатся в конце сообщения (так называемая “кульминационная модель” воздействия). Если же объект убеждающего воздействия относится к теме сообщения незаинтересованно, то более эффективным является расположение “сильных аргументов” в начале сообщения (так называемая “антикульминационная модель”), что обеспечивает его необходимый интерес. В-третьих, воздействие содержания убеждающего воздействия также зависит от того, какие призывы и лозунги в нем подобраны и как они подаются. Обычно используют: