Подготовка к перговорам

Надлежащая и обстоятельная подготовка к переговорам – это краеугольный камень
их успеха. Взгляните в прошлое, насколько переговоры были эффективные и полезные, когда вы вступали в диалог во всеоружии, хорошо зная предмет предстоящего разговора, его особенности, истоки возникновения проблемы, изучив противника и шансы на успех.
Фундаментом для подготовки к переговорам служат наши размышления и предположения Таблица №2. Чем больше мы знаем о собственных интересах, потенциальных потребностях, приоритетах и возможных уступках, своих сильных и слабых местах, соотношении сил и возможностей, а также о том, что хочет партнер и каковы его истинные намеренья и цели, тем проще будет вести с ним переговоры, находя такие компромиссные решения, которые в равной степени устраивают нас обоих.
Затрачивая на анализ ситуации и тщательную подготовку к переговорам силы и
время мы получаем ряд преимуществ – уверенность в себе, самообладание, мгновенная реакция, умение схватывать мысль на лету, парировать любой вопрос, реагировать на каждое встречное предложение.

Таблица №2. Размышления и предположения.
Думаем о себе
Думаем о них
Что я хочу
Что хотят они
Что я не хочу
Где предел их желаний
Предел моих желаний
За что станут вести торг
Мои уязвимые места
В чем их слабость
Где я есть и что будет со мной завтра
Где они есть и что будет сними завтра
Мои реальные позиции

Мои реальные силы и возможности
Какие их возможности и силы


НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ
Формальная часть переговоров начинается с изложения сути вопроса и путей его решения в ходе переговоров. Именно от того, насколько компетентно и грамотно вы представите свою точку зрения, в немалой степени зависит успех всего переговорного процесса.
Здесь важно все и нет мелочей. Первое впечатление, которое вы произведете на партнера по переговорам, во многом сформирует его дальнейшее отношение к вам.
Три ключевых момента на этом этапе:
* Держитесь и говорите уверенно – люди будут думать, что вы действительно
уверенный в своих силах человек, они быстрее поверят в вашу компетентность. Исследования психологов показали, что 55% впечатления, которое формируется у другого человека о вас, зависит от того, что он видит (пол, наружность, осанка, мимика, выражение лица, одежда), 38% - складывается из того, что он слышит (тембр голоса, интонация, четкость дикции), 7% впечатления вы способны произвести словами, то есть тем, что говорите. Из этого следует, что на первом этапе знакомства важнее не то, что говорите, а как вы это говорите.
* Будьте настойчивы. Стиль ведения переговоров может быть агрессивный, пассивный или настойчивым. Не смотря на положительные аспекты все же агрессивный и пассивный стиль в большей степени разобщают людей, принижают вас в глазах
партнера. Золотой серединой между двумя этими стилями поведения – проявить настойчивость. Настойчивость – намеренье добиться своего с учетом интересов других, её цель – поиск компромиссного решения устраивающего всех.
* Добивайтесь взаимопонимания. Взаимопонимание – основа основ хороших контактов между людьми. Очень часто процесс наведения мостов доверия и взаимопонимания между людьми происходит бессознательно, интуитивно, но иногда необходимо применить некоторые действия, чтобы добиться этого. К этим действиям можно отнести «зеркальное отражение» – повторение поступков партнера, это чрезвычайно трудная техника, если слепо копировать партнера, он может решить, что вы насмехаетесь над ним. Интонация и манера произношения их проще скопировать и это самый простой способ создания взаимопонимания между партнерами (партнер говорит быстро и вы говорите быстро, говорит тихо и спокойно и вы придерживайтесь его тона).