Участники каналов распределения

 

Основными участниками каналов распределения являются торговые посредники. Тор-говые посредники — это торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.

Целесообразность использования торговых посредников обусловлена возможностями повышения оперативности сбыта продукции, быстрого реагирования на изменения рыноч-ной конъюнктуры, сокращения сроков поставки товаров, развития сервиса и обслуживания. Важным является и то обстоятельство, что с помощью посредников обеспечивается исполь-зование их материальных, финансовых и трудовых средств непосредственно в процессе про-дажи товаров. Существенно увеличивается возможность получения достоверной информа-ции о рынке, конкурентных преимуществах, ценах и др.

Однако, если посредник не обеспечивает получение дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производители извлекают при самостоятельной продаже товаров на рынке, их привлечение становится нецелесообразным.

Торговые посредники подразделяются на простых посредников и торговцев.

Простые посредники — это предприятия и лица, которые, не принимая на себя права ответственности за товар, осуществляют посредничество или сделки между производителем (продавцом) и покупателем. К числу простых посредников относятся брокеры, агенты, ко-миссионеры и др. Их доходы формируются за счет различного рода вознаграждений.

Торговцы — это организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу или продажу товаров и услуг промежуточным и (или) конечным потребителям. Торговые посредники приобретают товар в собственность, становятся его владельцами и действуют от своего имени и за свой счет. Доходы торговцев образуются как разница между ценой покуп-ки и ценой продажи (торговая маржа).

Участвуя в каналах распределения, торговцы принимают самостоятельные маркетин-говые решения.

Маркетинговые решения розничного торговца

Решения розничного торговца (дилера) направлены на создание «конечного торгового продукта» («магазинной формулы») с целью привлечения наибольшего числа постоянных покупателей. Конечный продукт розничного торговца определяется:

• целевым рынком (сегментом рынка), на который направлены торговые усилия

• торговым ассортиментом, предлагаемым к продаже

• имиджем магазина (позиционированием по совокупности ожиданий и впечатлений от предоставляемой торговой услуги).

Соответственно принимаются решения по использованию маркетингового комплекса, который состоит из семи элементов.

1. Место (район расположения магазина в зависимости от целевой группы, торгового ассортимента, формы продаж и др.).

2. Торговый ассортимент (ширина и глубина, основной и дополнительный, исполь-зуемые марки товаров, виды упаковок и др.).

3. Оформление магазина (внешний вид, покупательские потоки, размещение товаров и др.)

 

4. Торговый персонал (профессиональные навыки, организация работы и др.).

5. Цена (уровень цен, ценовой имидж и др.).

6. Стимулирование (коммуникационный комплекс, внутри-магазинная реклама, сти-мулирование определенных товаров и др.).

7. Физическое перемещение товаров в магазине (транспортировка, хранение, штрихо-вые коды и др.).

Маркетинговые решения оптового торговца

Решения оптового торговца (дистрибьютора) принимаются по следующим направле-ниям.

• Определение целевого рынка с учетом масштабов закупок, типов оптовых покупате-лей, необходимости предоставления дополнительных услуг и др.

• Формирование торгового ассортимента, соответствующего по глубине и широте требованиям розничных торговцев и учитывающего возможности создания запасов и хране-ния.

• Ценообразование, направленное на привлечение клиентов (в том числе снижение цен для увеличения объемов закупок, предоставление кредита и др.).

• Продвижение, связанное в основном с персональными продажами, установлением и поддержанием деловых отношений.

• Организация физических потоков товаров (маркетинговая логистика), включающая принятие решений по:

приему и обработке заказов

складированию

формированию товарных запасов

транспортировке.



Adblock detector