Особенности работы с потенциальными клиентами

 

Цель, которую рекомендуется преследовать Фирме при работе с потенциальными клиентами, состоит в привлечении их внимания к своей деятельности. Для достижения этой цели можно предложить имидж-рекламу и выдвинуть рекомендации по:

* средствам рекламы, которые позволят Фирме “докричаться” до своих потенциальных клиентов

* содержанию рекламных сообщений, которые позволят Фирме привлечь внимание своих потенциальных клиентов к собственной деятельности.

Опираясь на результаты исследования, можно сформулировать четыре рекомендации по средствам рекламы:

Информационные материалы и оригинал-макеты в газете “Быстрый курьер” и еженедельнике “Пульс Цен”, которые повседневно используются мелкими оптовиками на рынке шоколада в качестве рабочих справочников.

Рекламные щиты, которые следует размещать на объездных дорогах вокруг Екатеринбурга, а также в центрах крупнейших городов Свердловской области, чтобы они попали в поле зрения мелких оптовиков, занятых перепродажей шоколада, как в самом Екатеринбурге, так и по всей Свердловской области.

Выставки в “УралЭкспоЦентре”, связанные с экспозицией продуктов питания и товаров повседневного спроса. Очевидно, что к таким товарам относится и шоколад. Это позволит в считанные дни овладеть вниманием огромного количества мелких оптовиков. В ближайшее время “УралЭкспоЦентром”, планируется проведение следующих выставок:

* в декабре 1997 года — “Международная Рождественская Ярмарка — 97”

* в марте-апреле 1998 года — “УралАгроФуд-98”

* в октябре 1998 года – “АгроПродМашФермер” — 98”.

Прямая реклама, которая предполагает следующую деятельность:

* разработка текста для рекламного письма, содержащего какую-либо “приманку”: купон со скидкой и т. д.

* выбор фирмы-адресата из числа мелких оптовиков рынка шоколада (начать можно с тех 37 торговых точек, ЛПР которых были задействованы при экспертном опросе, а так же с собственных клиентов, которые до сих пор приобретали у Фирмы другие товары — макаронные изделия, сигареты, чай, кофе и т.п.)

 

* подготовка рекламного письма, выполняемого на фирменном бланке, с учетом индивидуальной специфики фирмы-адресата

* телефонный звонок с целью выяснить фамилию, имя, отчество и должность нужного лица, а также место и время, позволяющие вручить рекламное письмо лично ему

* размещение имени и отчества нужного лица в тексте, а должности и фамилии — на фирменном конверте рекламного письма

* курьерская доставка рекламного письма в фирму-адресат, непосредственно нужному лицу

* телефонный звонок с целью выяснения реакции нужного лица на рекламное письмо.

Эти задачи могут решаться как отдельным работником Фирмы (который будет заниматься только ими), так и несколькими ее работниками, которые распределят эту нагрузку между собой. Это – реальная возможность овладеть вниманием очень многих мелких оптовиков, затратив очень мало денежных средств.

Опираясь на результаты исследования, можно сформулировать пять рекомендаций по содержанию рекламных сообщений, касающихся Фирмы:

* широкий ассортимент шоколада, которым располагает Фирма

* гибкая система скидок, которая используется Фирмой при работе с мелкими оптовиками на рынке шоколада

* заинтересованность Фирмы в постоянных покупателях из числа мелких оптовиков

* мелкие оптовики, которые довольны своим партнерством с Фирмой на рынке шоколада

* достоверные сведения о конечных потребителях, которые гарантируют Фирме и ее партнерам неуклонное повышение объемов продаж.