Покупательские потоки в зависимости от площади торгового зала

 

Рациональное распределение площади торгового зала и правильное размещение оборудования, товаров и узлов расчета, а также целенаправленная организация движения покупательских потоков в магазине являются одними из важнейших и первоочередных задач специалистов по мерчендайзингу.

Начинают работу с выбора подходящего для организации работ по продаже товаров и обслуживанию покупателей помещения. Практика показывает, что наиболее удобной и оптимальной формой торгового зала является прямоугольник с отношением сторон 2:3 или 1:2 и высотой не менее 3,3 м.

Организация торгово-технологических процессов внутри магазина зависит от множества факторов, среди которых следует выделить:

? конфигурацию торгового зала

? размещение входов и выходов

? систему освещения

? систему установки оборудования и размещения узлов расчета

? последовательность размещения отделов, секций и товаров

? способы выкладки товаров на торгово-технологическом оборудовании

? предполагаемые методы обслуживания

 

? специфические особенности обслуживаемой клиентуры

? факторы, связанные с психологическими особенностями и другими составляющими природы человека.

В магазине всегда можно найти углы, которые меньше всего посещаются покупателями, их называют «холодными зонами», и места, которые посещаются чаще других, их называют «горячими зонами». Задача специалиста по мерчендайзингу заключается в том, чтобы найти способ превратить «холодные зоны» в «горячие». Например, на рис. 2.1 представлена схема торгового зала, конфигурация которого способствует формированию «холодной зоны», если не предпринять определенных мер по предупреждению ее появления.

Причина образования «холодной зоны» в данном случае связана с тем, что люди по своей природе, как правило, не желают изменять направление движения. В нашем примере, если покупательский поток направить против часовой стрелки, дальний угол посетит незначительная часть потенциальных покупателей, а большинство из них будет продолжать движение, минуя этот участок.

Для превращения «холодной зоны» в «горячую» специалист по мерчендайзингу может использовать следующие возможные варианты:

1) изменить движение покупательского потока посредством создания барьера из торгового оборудования или размещения на его пути узла расчета по направлению часовой стрелки. При этом большая часть покупателей не обнаружит угол и будет идти до конца

2) повлиять на направление движения путем уменьшения освещения в правом углу и расширения проходов в левой части зала

3) разместить в правом углу товары, более привлекательные для покупателей.

Посетители, зайдя в помещение магазина, не сразу проявляют активность и совершают покупки, так как, с одной стороны, еще не полностью освободились от приобретенных на улице впечатлений, а с другой — оказались под воздействием новых и неожиданных раздражителей, т. е. внимание пока рассеянно и имеет низкие показатели концентрации и устойчивости. Чем больше раздражителей (товаров, рекламных посланий и т. п.), вызывающих ориентировочный рефлекс, тем сложнее и дольше адаптируется человек. Следовательно, специалисты торгового зала должны стремиться к тому, чтобы сократить число незнакомых покупателю товаров и других раздражителей, требующих напряженного внимания и препятствующих быстрому привыканию к новым условиям внешней среды.

Достижение этого прежде всего зависит от того, насколько специалистам торгового зала удалось создать ситуацию (атмосферу), адекватную данному состоянию посетителя и его адаптивным характеристикам, для предупреждения адаптивного синдрома.