Стимулирование с помощью ПРОФЕССИОНАЛЬНЫх ВСТРЕЧ И СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫх ВЫСТАВоК

 

Отраслевые ассоциации ежегодно проводят съезды своих членов, как правило, сопровождая эти мероприятия устройством специализированных выставок. На такой специализированной выставке представлены и демонстрируются в действии товары фирм, являющихся поставщиками отрасли. Каждый год проводится свыше 5600 специализированных выставок, собирающих около 80 млн. посетителей. Продавец рассчитывает получить от участия в специализированной выставке несколько выгод, и в том числе выявление новых потенциальных покупателей, поддержание контактов с клиентурой, представление новых товаров, знакомство с новыми заказчиками и увеличение продаж нынешним.

КОНКУРСЫ, ЛОТЕРЕИ, ИГРЫ. Конкурсы, лотереи и игры предоставляют возможность удачливым или особенно усердным потребителям, дилерам или коммивояжерам что-то выиграть ? скажем, завоевать денежный приз, путевку на отдых или товар. Конкурс требует, чтобы потребители что-то представили на него ? куплет, прогноз, предложение и т. п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшие из них. Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает ? номера для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать какой-то приз. Торговый конкурс ? это конкурс, проводимый для дилеров или собственного торгового персонала фирмы с целью побудить их удвоить свои торговые усилия в течение определенного отрезка времени. Добившиеся самых высоких результатов получают призы.

Управление сбытом.

Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.

Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач.

Функции планирования предполагают обязанности:

* обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании

* планировать получение прибыли в процентном отношении

* оценивать затраты

* анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка)

* планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов

* планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы

* планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей

* устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала

* планировать собственное время

* планировать регулярные встречи с продавцами

 

* планировать общее развитие и стимулирование персонала

* планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.

Функции действия означают, что управляющий:

* осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потенциал

* постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики компании

* стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца

* рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности

* информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.

* управляет деятельностью территориальных подразделений

* поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения

* консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.

* укрепляет дисциплину

* постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при неподписании крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы

* держит связь с руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы, кадры)

* работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).