Особенности стимулирования натурой
В зависимости от природы товара стимулирование натурой осуществляется в следующих формах:
— Прямые премии (скидка, предоставляемая в момент покупки товара) или премии с отсрочкой выплаты (т.е. при условии предоставления покупателем доказательств покупки).
— Образцы или вручение покупателю небольшого количества товара с тем, чтобы предоставить ему возможность опробовать данный товар.
Стимулирование натурой имеет две цели:
— Дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег
— Придать более разносторонний и предметный характер контактам между предприятием и потребителями.
1) Премии
Виды премий
а) Прямая премия.
Она вручается потребителю в момент покупки, так как она:
— либо заключена в самом товаре
— либо прикреплена к упаковке товара
— либо выплачивается покупателю в кассе на выходе из магазина.
Премия должна быть привлекательной для потребителя. Ее получение имеет целью повторную покупку товара. Существует несколько видов прямых премий, например:
— премия для детей:
представляет собой коллекции уменьшенных моделей, элементов головоломок (плоская картинка, которую необходимо составить из множества частей, цветных наклеек). Такая премия обращена к детям, часто являющимся инициатором покупок
— полезная премия:
адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или иного товара и побудить их совершить покупку.
Например, фирма «Цептер» широко использует этот вид премий, предлагая покупателям в качестве подарков кастрюли стоимостью более двухсот долларов, книги с кулинарными рецептами и другие полезные товары.
Всякая полезная премия должна каким-либо образом дополнять товар.