Деятельность конкурентов
Анализ деятельности конкурентов – это одна из обязанностей специалистов по маркетингу, осуществляемая в целях:
-выявления существующих и возможных товаров – конкурентов
-определения настоящих и потенциальных конкурентов – производителей этих товаров
-исследования слабых и сильных сторон всех конкурирующих товаров
-разработки прогнозов вероятной тактики и стратегии конкурентов.
Формируя базу сведений о конкурирующих товарах и фирмах, предпринимателю необходимо опираться на определенный перечень вопросов:
Какую долю рынка занимают конкуренты (по видам товаров)?
Каков объем товарооборота конкурентов?
Имеет ли продукция конкурентов собственное (марочное) название?
Какова организация сбыта у конкурентов?
По каким критериям организован сбыт у конкурентов (по видам продукции, регионам, видам потребителей)?
Какова численность сотрудников в сфере сбыта?
Какова политика цен конкурентов?
На что делается упор – на цену или качество?
Какие виды и средства рекламы используют конкуренты?
Как поставлено обслуживание клиентов?
Каковы условия и сроки поставки у конкурентов?
Какова форма и внешний вод продукции конкурентов?
Какой уровень сервиса предлагают конкуренты в гарантийный и послегарантийный периоды?
Какова практика товародвижения у конкурентов (виды транспорта, объемы запасов, размещение складов, их виды и стоимость хранения и транспортировки)?
В какие страны экспортируется продукция конкурентов?
Какова доля экспорта по отдельным странам?
Какая доля рынка приходится на продукцию конкурентов за рубежом?
В итоге фирма получает возможность понять, почему конкуренты действуют именно так, а не иначе, и выработать собственную стратегию. Какую стратегию можно применить?
СДЕРЖАННАЯ РЕАКЦИЯ – при уверенности в своих клиентах при завершении деятельности на данном рынке при дефиците средств реагирования.
ИЗБЕРАТЕЛЬНАЯ РЕАКЦИЯ – выборочная ответная реакция на поведение конкурентов (например, реакция на снижение цен, но безразличие к увеличению активности конкурентов в рекламной деятельности) подобный подход позволяет вести конкурентную борьбу на нескольких направлениях или рынках одновременно.
СЛУЧАЙНАЯ, МАЛОПРЕДСКАЗУЕМАЯ РЕАКЦИЯ – ответная реакция не связана прямо с экономическим положением и конкретной ситуацией у конкурентов. Как правило, подобная реакция является результатом действия причин личного характера или отсутствия коммерческого опыта.