Различные подходы к мотивации

 

Мотив можно определить как “внутреннюю движущую силу, которая определяет, насколько велики должны быть предпринимаемые усилия”, а мотивацию — как “определение того, как добиться максимальной отдачи от подчиненных через понимание их способов действий, мотивов, причин их хорошей или плохой работы, и использование этой информации и целого набора способов побуждения подчиненных добиваться наивысшего уровня производительности”.

Эффективное обучение гарантирует, что торговый агент знает, как продавать, но именно мотивации со стороны управляющего по сбыту или лиц, имеющих управленческие полномочия, гарантирует, что процесс сбыта происходит таким образом и с таким энтузиазмом, как этого ожидает управляющий. Грубо говоря, мотивация — это определение того, что торговый агент хочет делать.

Природа сбытовой деятельности такова, что большое значение при разработке политики и плана стимулирования имеет понимание управляющим по сбыту как сущности, так и процессов мотивации.

Существует целый ряд концепций и подходов, а также широкий круг исследований, рассматривающих сущность мотивации. Все приведенные ниже подходы содержат практические рекомендации для управляющего по сбыту по мотивации торговых агентов и торгового персонала в целом.

 

Экономический подход заключается в том, что агенты до конца продумывают последствия своей (сбытовой) деятельности, что их потребности и желания в основном имеют рациональный характер и что в основе мотивации лежат деньги, экономические стимулы и сопоставления. Он также означает, что всякая мотивационная деятельность управляющего по сбыту строится на базе экономических подсчетов.

Подход Маслоу рассматривает агентов не просто как продукт их прошлого опыта и обучения, но как развивающихся и самоуправляющихся индивидуумов, способных формировать собственную жизнь и поведение. Этот подход, который также называют методом “иерархии потребностей”, утверждает, что человеческие потребности представляют собой своего рода иерархическую систему и расположены в следующем порядке (начиная с нижней ступени): психологические, безопасность и надежность, чувства зависимости и любви, чувство собственного достоинства и потребность самовыражения (самореализации). Тогда и только тогда, когда потребность низшего порядка удовлетворена, приобретает вес потребность более высокого порядка, и внимание человека обращается к удовлетворению этой высшей потребности. Подход Маслоу предполагает, что мотивом для любой формы поведения может служить только неудовлетворенная потребность. Это означает, что управляющий по сбыту должен знать, на какой ступени шкалы Маслоу находится агент, для того чтобы действовать в со

ответствии с мотивирующими потребностями.