ОЦЕНКА СТЕПЕНИ УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ

 

Рассматриваемые под углом зрения понимания привлекательности и справедливости поощрения приводят к удовлетворенности или неудовлетворенности торгового агента. Удовлетворенность, как правило, бывает частичной (например, победа в соревновании торговых агентов по итогам месяца) или общей (например, общее чувство хорошей работы в хорошем коллективе).

Неудовлетворенность также может быть частичной (например, понимание несправедливости Шкалы комиссионных) или общей (при накоплении некоторого количества мелких частных моментов неудовлетворенности за какой-то период времени). Подобной ситуации можно избежать, если управляющий по сбыту своевременно в ней разберется.

2.9. АДАПТАЦИЯ

Чувства удовлетворенности и неудовлетворенности, которые переживает торговый агент, выливаются в формирование позиции и реакции в ответ на единый процесс мотивации затрачиваемых усилий, достигаемого уровня отдачи и вознаграждения. Поэтому на рис. 1 показана обратная связь адаптации с процессом мотивации. Удовлетворенный человек имеет высокий уровень мотивации.

 

Неудовлетворенный человек для восстановления чувства справедливости может: потребовать большего вознаграждения снизить качество работы изменить объект сопоставления результатов уменьшить объем работы или затрачиваемых усилий изменить характер деятельности (например, для увеличения объема продаж в краткосрочном аспекте торговый агент может прибегнуть к методу прессинга при сбыте, что может, впрочем, противоречить долгосрочным интересам самого агента или компании) перегруппировать издержки, прилагаемые усилия для оказания влияния на результат (например, торговый агент может сконцентрироваться на каком-то одном виде продукции или круге клиентов в ущерб другим) начать поиски другой работы что приводит в некоторых случаях к снижению или вообще отказу от усилий по ведению сбыта на существующем рабочем месте.

Сильное влияние, которое оказывает неудовлетворенный торговый агент на остальных членов сбытовой “команды”, нельзя недооценивать, и управляющий по сбыту должен с этим разобраться и нейтрализовать его.

Процесс мотивации будет эффективным, если: каждый торговый агент осознает связь между мотивацией, прилагаемыми усилиями, уровнем производительности и вознаграждение достаточно оправдывает затраченные усилия ему не противоречат конкретные аспекты работы (как, например, в случае, когда торгового агента, работающего на комиссионной основе, собираются перевести на три дня на работу на выставочном стенде, т.е. на неторговую деятельность) справедливы общие условия, в которых он совершается (например, в шкалу комиссионных вознаграждений внесены дополнения, учитывающие различные потенциалы местных рынков) сам процесс и вознаграждение соответствуют или превосходят аналогичные элементы деятельности других компаний данной отрасли или рынка.