СУТЬ МЕТОДОВ МОТИВАЦИИ

 

Управляющий по сбыту может стимулировать торговый персонал только через отдельные методы мотивации или их совокупность. Как правило, это методы одной из пяти категорий:

методы, результатом которых являются материальное вознаграждение или стимулы (заработная плата, комиссионные, пользование служебным автотранспортом и т.д.). Об этих методах говорят как о надуманных вознаграждениях, поскольку они в массе своей выходят за рамки обычных условий труда и влекут за собой издержки для организации сверх существующей ситуации… Хотя они могут использоваться для положительного влияния на поведение… они довольно быстро приводят к насыщению

методы, результатом которых являются психологическое поощрение или стимулы (удовлетворение от работы, безопасность, большая ответственность, общественное признание, обращение за консультацией и т.д. Об этих методах говорят как об “обычных вознаграждениях, относящихся к нормальному ходу событий. Социальные (мотивационные) усилия и существующие процедуры не требуют специальных затрат… они, как правило, не приводят к насыщению (люди редко устают от похвалы, внимания или признания)

устранение отрицательных стимулов (например, нечестной практики и отношений, фаворитов, несправедливости, неравных территорий сбыта и т.д.

косвенные усилия (например, проведение торговых совещаний и конференций, обучение, наблюдения на рабочем месте и т.п.) в качестве инструментов мотивации, помимо их главной цели

дисциплинарные методы (например, отдельные выговоры, публичные предупреждения, замечания об ошибочных действиях, предостережения, страх, лишение привилегий, увольнение и т.д.).

Применение мотивационных методов ограничивается целым рядом факторов:

вызовет ли конкретный метод мотивации такие поведение и деятельность, результатом которых будет достижение целей компании или “команды” торговых агентов?

соответствует ли мотивационный метод личности торгового агента, которого он касается (например, может или не может служить стимулом для главы семьи с четырьмя детьми, которые предпочитают ходить в тур-походы, награда в виде поездки в Париж для двух человек)?

послужит пи метод мотивации стимулом в конкретной рабочей ситуации (например, у торгового агента, заработная плата которого содержит большую долю комиссионных за заключение новых сделок, не возникнет мотивов для проведения эффективных телефонных переговоров с существующими клиентами)?

удачное ли время выбрано для проведения процесса мотивации теми или иными методами (например, ежегодные бонусы на рождество по итогам торговли за год не действуют в качестве мотива в июле)?

могут ли торговые агенты с большими возможностями доминировать в торговом соревновании (уверенность в том, что отдельные агенты могут победить и побеждают в текущем соревновании, как правило, служит демотиватором для других агентов, которые не будут прикладывать усилий в текущем периоде для того, чтобы “хорошо стартовать” в следующем периоде сбыта)?

комиссионное вознаграждение следует выплачивать как можно ближе по времени к деятельности, с которой оно связано, иначе не будет установлено соотношение “причины — результат”. Усилия в области сбыта, по-видимому, накапливаются и в последующем развиваются по инерции.

Необходимо составить специальный список мотивационных методов и вознаграждений, применимых ко всему торговому персоналу (особенно к территориальным торговым агентам).

ЛИТЕРАТУРА

 

1. Басовский Л.Е. Маркетинг. – М.: ИНФРА-М, 2000.

2. Веснин В.Р. Менеджмент для всех. – М.: Юрист, 1994.

3. Вудкок М., Фрэнсис Д. Раскрепощенный менеджер. – М., 1991.

4. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. – М.: ИНФРА-М, 2000.

5. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь. – М.: «Экономика», «Дело ЛТД.», 1994.

6. Глухов В.В. Основы менеджмента. – Спб, 1995.

7. Дихтль Е., Хёршген Х. Практический маркетинг. М.: Высш. шк., 1995.

8. Доблаев В.Л. Организационное поведение. – М.: ЭКМОС, 2002.

9. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1993.

10. Кричевский Р.Л. Если вы руководитель. – М., 1993.

11. Лютенс Ф. Организационное поведение. – М.: ИНФРА-М, 1999.

12. Немов Р.С. Психология. М., 1998.

13. Поршнев А.Г., Азоев Г.Л. Маркетинг. – М.: ЗАО «Финстатинформ», 1999.

14. Столяренко Л.Д. Основы психологии. Ростов н/Д: Феникс, 2003.