ВЛИЯНИЕ УСИЛИЙ

 

Мотивация должна вести к таким действиям, которые можно определить как “всемерные усилия”, “демонстрация силы” или “совершение действий, подразумевающих концентрацию и специализацию”.

Коммерция скорее считается “образом жизни”, чем просто профессией, так как она требует от человека особых качеств и приложения больших усилий для достижения успеха. На усилия влияют и определяют их интенсивность четыре фактора:

способности — силы и ресурсы в области коммерции, умение ладить с людьми, уровень сообразительности и т.д. Усилия ослабевают в зависимости от степени неспособности человека

знания — получены из опыта, в результате образования или обучения. Недостаток необходимых званий прямо или косвенно ослабляет усилия торгового агента из-за недостатка доверия со стороны клиента

 

позиция — элементы поведения, выражающие мнение по отношению к той или иной стороне предмета, услуги, деятельности, профессии, компании, личности, коммерция в целом и т.д. Позиция влияет на тип и интенсивность усилий, изменяя их не только по линии “правильная — неправильная умственная позиция”, во также и во линии “положительная — нейтральная — отрицательная позиция”

ожидания — торговый агент (или группа агентов) надеется получить вознаграждение за достижение желаемого результата это также касается того, приведут ли прилагаемые усилия к повышению уровня отдачи. В области действия данного фактора человек сознательно или подсознательно подсчитывает, стоит ли результат затрачиваемых усилий.

Может потребоваться, чтобы управляющий по сбыту объяснил требуемые объем и интенсивность усилий, назначил возможную награду для торгового агента или “команды” по сбыту и вызвал у агента или группы агентов уверенность в том, что требуемый уровень отдачи вполне реален и достижим.