КОНЦЕПЦИЯ РОЛЕВОЙ ФУНКЦИИ ПОВЕДЕНИЯ

 

Концепция ролевой функции описывает поведение, которого ожидают от торгового агента при выполнении конкретного вида деятельности в сбытовой организации (например, функций торгового инженера (товароведа), регионального торгового агента, регионального управляющего по сбыту и т.д.), т.е. ролевое поведение должно включать выполнение должностных обязанностей.

Управляющий по сбыту должен систематически контролировать не только выполнение должностных обязанностей, но также то, каким образом они интерпретируются и реализуются в ролевом поведении торговых агентов,

 

2.3.1. ПОНИМАНИЕ РОЛЕВОЙ ФУНКЦИИ

Восприятие торговым агентом своей ролевой функции непосредственно влияет на ролевое поведение. Восприятие зависит от его практического опыта (особенно опыта сбытовой деятельности) и сложившегося у него понимания работы, полученного из внешних (например, из телевизионных программ или фильмов) или внутренних источников (например, от работы на производстве или в торговле, во время обучения, от других торговых агентов я т. д.). Образ “рубахи-парня”, везунчика, который добивается больших успехов в деловых контактах благодаря личному обаянию, не может быть ролевой функцией, которой требует управляющий по сбыту в такой деятельности, где необходимы железная выдержка, высокоорганизованный стиль работы, или когда торговый агент выступает в роли технического эксперта и консультанта на протяжении всего периода времени, пока ожидается размещение заказа.