ВЛИЯНИЕ ЛИЧНОСТНЫХ КАЧЕСТВ

 

Теория личности рассматривает человека в целом в окружении всего комплекса внешних условий и имеет особое значение для теории организации и практики управления. Личность человека является целостным комплексом физических и духовных качеств, ценностей, точек зрения, верований, вкусов, амбиций, интересов, привычек и других характеристик, которые образуют уникальность человеческого “я”… С точки зрения личного роста и развития оптимальной представляется глубокая, богатая и цельная личность. Однако эти характеристики имеют различные степени, и здесь возможны различные комбинации. Важно, чтобы управляющий по сбыту чувствовал эти различия для того, чтобы он мог понимать и предсказывать поведение людей в составе организации.

2.5. САМОВОСПРИЯТИЕ

 

Самовосприятие основано на личных качествах и непосредственно влияет на ролевое поведение. Самовосприятие человека является его попыткой примерить свои личные качества к соответствующей ролевой функции. Например, торговый агент может не захотеть менять свою роль в сфере сбыта, если он считает, что это — “не его”, т.е. человек может чувствовать, что его личные качества не подходят или не соответствуют новой роли. Но бывает так, что человек, назначенный на более высокую должность (например, регионального управляющего) и чувствующий, что он не подходит дня этой работы, все-таки пытается “исполнить” новую роль, возможно, из престижных соображений. В таких случаях управляющий по сбыту должен постоянно поддерживать в торговом агенте уверенность в его силах, помочь “вжиться” в ожидаемое от него ролевое поведение.