ВЛИЯНИЕ УРОВНЯ ОТДАЧИ

 

Это касается исполнения, проведения, введения в действие, выполнения задачи, работы, операции и т.д. Объективный подход требует, чтобы были поставлены реальные цели и задачи, на основе которых можно измерить уровень отдача. Требуется также, чтобы управляющий по сбыту точно знал, какое поведение или деятельность обеспечивают хороший уровень отдачи. Об эффективности деятельности управляющего по сбыту всегда судят по уровню отдачи “команды” торговых агентов, т.е. ему следует постоянно следить за уровнем отдачи и поддерживать ее в изменяющихся обстоятельствах. На рис. 1 все стадии мотивационного процесса, рассматривавшиеся до сих пор, обведены пунктирной линией. Это сделано для того, чтобы показать, что эти стадии выделяются в составе двух следующих типов восприятия, которые характерны для начальных стадий:

понимание человеком успеха его деятельности в целом или в отдельных процессах. Например, агент может полагать, что приложенные усилия были значительны, однако это может не совпадать с видением происшедшего со стороны управляющего по сбыту. Один из методов, позволяющих выявить такую ситуацию, состоит в том, что торговому агенту предлагают заполнить формуляр — отчет о проведенных телефонных переговорах, а затем сравнивают его с формуляром, заполненным региональным контролером по сбыту

понимание человеком качества организации и управления может иметь благоприятное или неблагоприятное влияние на каждой стадии мотивационного процесса. Хорошо налаженная организация может придать уверенности и гордости за сотрудничество с компанией, что в свою очередь может благоприятно сказаться на прилагаемых усилиях и ролевом поведении. Точно так же восприятие справедливого и эффективного управления может повлиять на точку зрения и уровень прилагаемых усилий.

 

В противном случае, если организация и управление не воспринимаются в качестве поддержки или вызывают замешательство торгового агента, это может произвести обратное действие на уровень усилий и отдачи. Это часто выражается в позиции “мы и они” и в том, что торговый агент как бы отстраняется от компании: “… эти люди там, в штаб-квартире…” или “…. никогда нельзя полагаться на их обещания…” и т.д. Иными словами, это может отразиться па лояльности агента по отношению к компании.